Warum entscheiden sich Kunden für Unisystem? Interview mit Sławomir Szweda für die Zeitschrift „Elektronik“

Die Zahl der Kunden, die sich für mehr als nur den Kauf eines Displays mit Touchpanel interessieren, wächst stetig. Jedes Jahr haben wir mehr und mehr Arbeit im Zusammenhang mit der Gestaltung von Modulen – sagt Sławomir Szweda, CEO von Unisystem und Miteigentümer von Riverdi

Vor vielen Jahren war die Grundlage einiger inländischer Unternehmen, Waren im Land vorrätig zu haben und Bestellungen sofort auszuführen. Sind wir im Zusammenhang mit den jüngsten Problemen mit den Lieferzeiten nicht für einen Moment in diesen Zustand zurückgekehrt, und der Kreis der Geschichte schließt sich?

Die über Nacht aus dem lokalen Lager verfügbare Ware war und ist ein großer Vorteil des Vertriebsunternehmens. Für Kunden, die mit uns zusammenarbeiten, schaffen wir lange im Voraus Lagerpuffer, dank derer wir ihre Bedürfnisse erfüllen können, die sich beispielsweise aus einem Produktionsanstieg ergeben. Was die aktuellen Lieferzeiten für Displays betrifft, so kehren sie langsam auf den Stand vor der Pandemie zurück. Wir sind in der Lage, die meisten Produkte innerhalb von 15-20 Wochen und beliebte Modelle in 10-12 Wochen zu liefern, was von unseren Kunden gelobt wird. Gerne kehren wir zu vorhersehbaren Lieferzeiten zurück, denn die bereits erwähnte Instabilität verursachte viele Probleme.

Wenn ein Unternehmen heute jedoch Produkte mit kritischer Anwendung auf Lager hat, die auf dem Markt knapp sind und nur schwer durch andere ersetzt werden können, kann es sicherlich die Bedingungen diktieren. Auf dem Markt für Displayzubehör ist die Ware im Lager derzeit jedoch nicht alles. Der Lieferant muss nicht nur qualitativ hochwertige Produkte anbieten, sondern auch einen kompetenten technischen Support mit Kenntnissen bieten, die im Internet nicht zu finden sind.

Was erwarten Kunden heute von einem Display-Anbieter?

Im Internet finden Sie viele Produkte, Anwendungen und zugehörige Dokumentationen. Aber wir als Spezialunternehmen für Displays sind in der Lage, aus diesem Meer an Informationen das Wichtige und Interessante auszuwählen. Dann teilen wir dieses komprimierte Wissen gerne, auch in Form von Veröffentlichungen auf unserer Website.

Es ist auch wichtig, den Kunden Zugang zu Demo-Kits zu geben, mit denen sie die erforderlichen Produkttests durchführen können. Wir sind in der Lage, ein solches Starterkit, z.B. in Form eines Displays und eines Evaluationboards, in wenigen Tagen, oft direkt ab Lager, zu liefern. So können Kunden schnell überprüfen, ob unsere Lösung in der Praxis ihren Erwartungen entspricht.

Viele Vertriebsgesellschaften sind in einem bestimmten Entwicklungsstadium an der Produktion beteiligt. Im Falle von Displays scheint es mir, dass dies aufgrund der notwendigen Infrastruktur eine besonders schwierige Aufgabe ist. Wie sieht das bei dir aus?

Die Einstiegsschwelle für die Produktion von Displays ist aufgrund der notwendigen und kostspieligen Investitionen hoch. Auf diesen Bereich haben sich große asiatische Unternehmen spezialisiert, mit denen wir zu den in den Vertriebsverträgen festgelegten Bedingungen zusammenarbeiten.

Unsere Ingenieure kümmern sich um m.in. Gestaltung von Anzeigemodulen mit Touchpanel und dem sogenannten Deckglas, d.h. Außenglas, das z.B. einen farbigen Rahmen und das Logo des Kunden enthalten kann. Neben den Anzeigemodulen übernimmt unsere Abteilung Solutions auch die Erstellung kompletter Geräte für das Projekt des Kunden, zu denen beispielsweise ein Einplatinen-SBC- oder SOM-Computer, Konverter, Sensoren und Stromversorgung gehören können. Ein auf diese Weise konstruiertes Modul kann in einem Gehäuse untergebracht werden, das an die Umgebungsbedingungen angepasst werden kann, in denen das Gerät verwendet wird, und es beispielsweise mit einer ausreichenden Staub- und Wasserbeständigkeit ausstattet.

Wir arbeiten als Teil einer Unternehmensgruppe – zwei Unternehmen: Unisystem und Riverdi, mit unterschiedlichen Profilen.

Warum haben Sie ein zweites Unternehmen gegründet? Was ist sein Profil?

Riverdi ist ein Hersteller von Modulen mit LCD-TFT-Displays. Neben der gesamten Palette von Standardprodukten liefert das Unternehmen auch kundenspezifische Displays, Touchpanel-Module, Controller und AD-Boards. Durchführung einiger Montagearbeiten, wie z.B.: Die Verbindung von Displays mit Touchpanels erfordert entsprechende Bedingungen. Wir beziehen sie in unserem Reinraum, der die Standards der ISO-Klasse 6 nach ISO 14644-1, d.h. der Klasse 1.000 nach dem Federal Standard 209-System, erfüllt.

Einer der Faktoren, die Riverdi von anderen abheben, ist der offene Zugang zu Informationen. Ein Ingenieur, der ein neues Gerät entwirft, kann alle notwendigen Dokumentationen von der Website herunterladen, z. B. Datenblatt, 3D-Datei, EMI-Testergebnis usw.

Derzeit arbeiten insgesamt 20 Personen in technischen Positionen bei Unisystem und Riverdi. Die Gesamtbeschäftigung in beiden Unternehmen beträgt ca. 100 Mitarbeiter.

Wie lösen Sie softwarebezogene Aufgaben?

Wenn wir ein komplettes Gerät entwerfen, das ein Display und einen SBC-Computer in einem Gehäuse enthält, verwenden wir Ressourcen von bewährten externen Unternehmen, um die Software zu erstellen. Es gibt auch Situationen, in denen sich unsere Tätigkeit nur auf den Bereich der Hardware beschränkt – Unterstützung bei der Vorbereitung einer Hardwarelösung, da der Kunde die Software selbst bearbeitet.

Welcher Teil Ihres Geschäfts sind Lösungsprojekte?

Die Zahl der Kunden, deren Bedürfnisse über den reinen Kauf eines Touch-Panel-Displays hinausgehen, wächst ständig. Jedes Jahr haben wir mehr und mehr Arbeit im Zusammenhang mit der Gestaltung von Modulen.

Der Vorteil der Herstellung von kundenspezifischen Lösungen, den die Kunden sehen, ist ein hohes Maß an Flexibilität, während es bei Standardprodukten Kompromisse gibt.

Ist die Integration und Anpassung von Displaymodulen ein Angebot für einen vermögenden ausländischen Kunden?

Der Anteil der Exporte an unserem Absatzportfolio steigt stetig und liegt derzeit bei ca. 20% des Umsatzes. Die Bestellung von kundenspezifischen Lösungen ist jedoch nicht nur die Domäne eines ausländischen Kunden – auch inländische Unternehmen setzen „maßgeschneiderte“ Projekte um und nutzen die Möglichkeiten, die diese Lösungen bieten, hervorragend.

Sind diese Dienstleistungen an eine Mindestbestellmenge gebunden oder sind sie mit der Notwendigkeit verbunden, für vorbereitende Engineering-Arbeiten zu bezahlen?

Die Anpassung des Produkts an die Anforderungen des Kunden oder die Anpassung des Moduls an das Gehäuse, seine Kommunikation mit der Schnittstelle oder die Anpassung an die Umgebungsbedingungen – all dies sind Kosten, die eine der Parteien zu tragen hat. Vieles hängt jedoch vom Umfang der Arbeit, der Größe des Auftrags und den Bedingungen der Zusammenarbeit ab. Manchmal werden diese Kosten vollständig vom Kunden bezahlt. In anderen Fällen ist es möglich, sie in mehrere Teile zu unterteilen – zwischen uns, dem Kunden und dem Hersteller. Komplexe Projekte, z.B. bei Medizinprodukten, können über ein Jahr dauern, da sie viele Studien und Tests erfordern, manchmal auch die Erlangung eines Zertifikats. Jedes Mal, wenn wir beurteilen, wie vielversprechend das Projekt ist, analysieren wir seine Lebensdauer, den Umfang der Produktion und setzen sie in Beziehung zum erforderlichen Arbeitsaufwand. Dann erarbeiten wir gemeinsam mit dem Kunden die Entscheidung.

Wie hoch ist der Mindestwert oder die Größe der Bestellung, die als Einzelperson aufgegeben werden soll?

MOQ-Anforderungen – Mindestbestellmenge, d.h. die Mindestbestellmenge, sind in der Elektronikindustrie an der Tagesordnung. Sie gelten auch für Display-Bestellungen. Meistens sind es 1000 Stück pro Projekt. Es gibt jedoch einen gewissen Zusammenhang – je größer das Display, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit einer MOQ-Aushandlung.

Sie bieten viele führende Marken rund um das Thema Displays an. Wie schaffen Sie es, die Koexistenz in einer Situation zu gewährleisten, in der es gleichwertige Produkte in den Angeboten gibt?

Völlig gleichwertige Produkte gibt es nicht – jedes Display ist anders. Auch wenn sie die gleichen Hauptparameter haben, unterscheiden sie sich in der Verfügbarkeit oder im Preis. Ein breites Portfolio an Lieferanten ist eine Notwendigkeit, um unseren Kunden die wettbewerbsfähigsten Bedingungen zu gewährleisten. Das ist die geheime Zutat unseres Erfolgs (lacht), also die Suche nach der besten Lösung für den Kunden, nicht für den Hersteller. Der Aufbau eines solchen Modells ist jedoch schwierig, da es einen großen Umfang an Operationen erfordert, die den Zugang zu allen wichtigen Lieferanten ermöglichen und die Generierung von Aufträgen zu den bestmöglichen Bedingungen ermöglichen, die wir dann den Kunden anbieten können. Insgesamt haben wir dafür 27 Jahre gebraucht. Aus diesem Grund ist Unisystem der größte Anbieter von Displays und der einzige offizielle Distributor von Herstellern wie AUO oder Innolux in diesem Teil Europas. Als Kuriosität möchte ich hinzufügen, dass inländische und europäische Händler von den Herstellern oft auf Unisystem als regionale Drehscheibe umgeleitet werden, die nicht nur lokale Lagerhaltung und Logistik, sondern auch das notwendige Expertenwissen bietet.

Wie sehen Ihre aktuellen Finanzergebnisse aus?

Dieses Jahr verspricht ein Rekordjahr für uns zu werden, da wir die Chance haben, uns einem Umsatz von 140 Mio. PLN zu nähern. Nächstes Jahr kann es hingegen schwieriger werden, da wir bereits merken, dass wir im Vergleich zum Vorjahreszeitraum etwas weniger Aufträge bekommen. Wir vermuten, dass dies durch die geopolitische Lage und die Energiekrise beeinflusst wird, sowie durch die Tatsache, dass sich viele unserer Kunden aufgrund früherer sehr langer Lieferzeiten dazu entschieden haben, sich mit mehr Ware einzudecken.

Wie viel des Umsatzanstiegs ist auf höhere Preise zurückzuführen?

Es stimmt, dass die Displayhersteller zu Beginn des Jahres 2022 die Produktpreise erhöht haben. Darüber hinaus sind die Wechselkurse der Währungen, in denen wir mit unseren Partnern abrechnen, hauptsächlich des Dollars, gestiegen, was sich direkt auf die anfallenden Gebühren der Kunden auswirkt. Zweifellos führen diese Prozesse auch zu einem höheren Umsatz, aber ich schätze ihren Anteil auf maximal 10 %.

Was sind die häufigsten Probleme mit Display-Modulen, die Kunden Ihnen melden?

Zu den Hauptproblemen gehören Störungen im Betrieb von Geräten, die sich aus dem Kontakt mit Faktoren ergeben, die am Ort ihrer Installation auftreten. Dazu gehören elektromagnetische Störungen durch EMI. Darüber hinaus motivieren die Exposition des Geräts gegenüber anderen schädlichen Faktoren, wie Staub, Feuchtigkeit oder großen Temperaturschwankungen, sowie die Notwendigkeit, den Touchscreen z.B. in Handschuhen zu bedienen, die Kunden, sich an uns zu wenden und nach maßgeschneiderten Lösungen zu greifen.

Über den Reinraum hinaus Sie haben auch ein mechanisches und elektronisches Labor. Wofür nutzen Sie dieses Potenzial?

In unseren Labors verfügen wir über einen fortschrittlichen Maschinenpark – mechanisch und elektronisch, der es uns ermöglicht, unseren Kunden noch bessere Lösungen anzubieten. Wir können zum Beispiel eine Vorrichtung entwerfen und dann auf einem 3D-Drucker drucken, mit der Displays präzise mit Touchpanels verbunden werden. Wir sind auch in der Lage, eine Reihe von Tests von Touch-Lösungen durchzuführen, m.in. im Falle eines Wasserspritzers. Dies gibt uns die Möglichkeit, das Gerät zu kalibrieren – so dass der Benutzer es problemlos unter anspruchsvollen Bedingungen, z.B. bei Regen, einsetzen kann. Darüber hinaus verfügen wir über eine Klimakammer, in der wir unter extremen Bedingungen in Bezug auf Temperatur und Luftfeuchtigkeit die maximalen Betriebsbereiche der von uns entwickelten kundenspezifischen Lösungen überprüfen.

Neben Displays bieten Sie auch Einplatinencomputer an…

Einplatinencomputer sind für die Produktion vieler Geräte, wie z.B. Infokioske, notwendig. Daher lohnt es sich, sie im Sortiment zu haben, um den Kunden mit einem umfassenden Angebot zu gewinnen. Auf diese Weise werden wir attraktiver, denn die Kunden versuchen derzeit, die Anzahl der Lieferanten zu begrenzen. Derjenige mit einem reichhaltigeren Portfolio an wichtigen Gegenständen wird bevorzugt.

Gibt es trotz der hohen Vielseitigkeit von Displays dominierende Branchen in Ihrem Publikum?

Es ist bekannt, dass Displays ein universelles Produkt sind, aber wir sind uns bewusst, dass unsere Hauptkunden den Industriesektor repräsentieren. Darüber hinaus bieten wir auch Lösungen für andere Branchen an, die m.in bedienen. Hersteller von Registrierkassen, medizinischen Geräten, Gebäudeautomation oder Alarmanlagen. Wir führen auch viele Aufträge im Bereich des Transports aus, einschließlich Fahrgastinformationssysteme.

Interviewt von Robert Magdziak