Dlaczego klienci wybierają Unisystem? Wywiad ze Sławomirem Szwedą dla magazynu „Elektronik”

Cały czas rośnie liczba klientów, którzy są zainteresowani czymś więcej niż tylko zakupem np. wyświetlacza z panelem dotykowym. Pracy związanej z projektowaniem modułów co roku mamy coraz więcej – mówi Sławomir Szweda, prezes Unisystemu i współwłaściciel Riverdi

Wiele lat temu podstawą części krajowych biznesów było to, aby mieć towar na magazynie w kraju i błyskawicznie realizować zamówienia. Czy w kontekście ostatnich problemów z czasami dostaw nie wróciliśmy na chwilę do tego stanu, a historia zatoczyła koło? 

Towar dostępny z dnia na dzień z lokalnego magazynu był i jest ogromnym atutem firmy dystrybucyjnej. Dla klientów z nami współpracujących tworzymy bufory magazynowe z dużym wyprzedzeniem czasowym i możemy dzięki temu obsłużyć ich potrzeby wynikające chociażby ze skokowego wzrostu produkcji. Jeśli chodzi o aktualne czasy dostaw dla wyświetlaczy, to wracają one powoli do stanu sprzed pandemii. Większość produktów jesteśmy w stanie dostarczyć w ciągu 15-20 tygodni, a popularne modele w 10-12 tygodni, co chwalą sobie nasi klienci. Cieszymy się z powrotu do przewidywalnych czasów dostaw, bo wspomniana niestabilność powodowała wiele problemów. 

Niemniej, jeśli dzisiaj firma ma w magazynie produkty o krytycznym znaczeniu aplikacyjnym, których na rynku brakuje i trudno je zastąpić innymi, to z pewnością może dyktować warunki. Jednak obecnie na rynku dostaw wyświetlaczy sam towar w magazynie to nie wszystko. Dostawca – poza oferowaniem dobrych jakościowo produktów – musi zapewnić kompetentną pomoc techniczną obejmującą wiedzę, której nie znajdzie się w Internecie.  

Czego dzisiaj oczekują klienci od dostawcy wyświetlaczy? 

W sieci można znaleźć wiele produktów, aplikacji i powiązanej z nimi dokumentacji. Ale my jako specjalistyczna firma zajmująca się wyświetlaczami potrafimy z tego morza informacji wybrać to, co jest ważne i interesujące. Następnie chętnie dzielimy się tą skondensowaną wiedzą, w tym też w formie publikacji na naszej stronie internetowej. 

Ważne jest także zapewnienie klientom dostępu do zestawów demo, pozwalających na przeprowadzenie niezbędnych testów produktu. Taki zestaw startowy, np. w postaci wyświetlacza i płytki ewaluacyjnej, jesteśmy w stanie dostarczyć w kilka dni, często bezpośrednio z naszego magazynu. W ten sposób w krótkim czasie klienci mogą sprawdzić, czy nasze rozwiązanie spełnia w praktyce ich oczekiwania. 

Wiele firm dystrybucyjnych na pewnym etapie rozwoju zajmuje się produkcją. W przypadku wyświetlaczy wydaje mi się, że jest to zadanie szczególnie trudne z uwagi na konieczną infrastrukturę. Jak to wygląda u was? 

Próg wejścia w produkcję wyświetlaczy jest wysoki ze względu na niezbędne i kosztowne inwestycje. W tym obszarze wyspecjalizowały się działające w dużej skali firmy azjatyckie, z którymi kooperujemy na zasadach określonych w umowach dystrybutorskich. 

Nasi inżynierowie zajmują się m.in. projektowaniem modułów wyświetlaczy z panelem dotykowym i tzw. cover glassem, czyli szkłem zewnętrznym, które może zawierać np. kolorową ramkę i logo klienta. Poza modułami wyświetlaczy, nasz dział Solutions podejmuje się również tworzenia kompletnych urządzeń pod projekt klienta, które mogą dodatkowo zawierać np. komputer jednopłytkowy SBC lub SOM, konwertery, czujniki, zasilacz. Tak skonstruowany moduł możemy umieścić w obudowie, którą dostosujemy do warunków środowiskowych, w jakich urządzenie będzie wykorzystywane, zapewniając jej np. odpowiednią pyło- i wodoszczelność.  

Działamy w ramach grupy firm – to dwie spółki: Unisystem i Riverdi, o różnych profilach.  

Dlaczego powołaliście do życia drugą spółkę? Jaki ma ona profil? 

Riverdi jest producentem modułów z wyświetlaczami LCD-TFT. Oprócz całej linii produktów standardowych, dostarcza też wyświetlacze na zamówienie, moduły paneli dotykowych, kontrolery, płytki interfejsowe AD Board. Realizacja niektórych prac montażowych, jak np. łączenia wyświetlaczy z panelami dotykowymi, wymaga zapewnienia odpowiednich warunków. Uzyskujemy je w naszym cleanroomie, który spełnia standardy klasy ISO 6 według normy ISO 14644-1, czyli klasy 1 000 według systemu Federal Standard 209. 

Jednym z czynników wyróżniających firmę Riverdi jest otwarty dostęp do informacji. Inżynier, który projektuje nowe urządzenie może pobrać ze strony całą niezbędną dokumentację, np. kartę katalogową, plik 3D, wynik testu na zakłócenia elektromagnetyczne EMI, itp. 

Obecnie w Unisystemie i Riverdi na stanowiskach inżynierskich pracuje łącznie 20 osób. Całość zatrudnienia w obu firmach to ok. 100 pracowników. 

Jak rozwiązujecie zadania związane z oprogramowaniem? 

Gdy projektujemy całe urządzenie zawierające wyświetlacz i komputer SBC w obudowie, to – przy tworzeniu oprogramowania – wspieramy się zasobami ze sprawdzonych firm zewnętrznych. Zdarzają się również sytuacje, gdy nasze działania ograniczają się tylko do obszaru hardware’u – pomocy w przygotowaniu rozwiązania sprzętowego, bo klient we własnym zakresie pracuje nad oprogramowaniem.   

Jaką część waszej działalności zajmują projekty rozwiązań? 

Cały czas rośnie liczba klientów, których potrzeby wykraczają poza sam zakup wyświetlacza z panelem dotykowym. Pracy związanej z projektowaniem modułów co roku mamy coraz więcej.  

Korzyścią płynącą z produkcji customizowanych rozwiązań, którą dostrzegają klienci, jest duża elastyczność, podczas gdy w przypadku produktów standardowych trzeba liczyć się z kompromisami.

Czy integracja i customizacja modułów wyświetlaczy to oferta dla bogatego klienta zagranicznego? 

Udział eksportu w naszym portfolio sprzedaży systematycznie się zwiększa i obecnie jest to ok. 20% obrotów. Jednak zamawianie customizowanych rozwiązań to nie tylko domena klienta zagranicznego – krajowe firmy także realizują projekty „szyte na miarę” i doskonale wykorzystują możliwości, jakie te rozwiązania oferują.   

Czy te usługi są uzależnione od minimalnej wielkości zamówienia lub wiążą się z koniecznością zapłacenia za przygotowawcze prace inżynierskie? 

Dostosowanie produktu do wymagań klienta lub dopasowanie modułu do obudowy, jego skomunikowanie z interfejsem czy przystosowanie do warunków środowiskowych – wszystko to jest koszt, który któraś ze stron musi ponieść. Niemniej dużo zależy tutaj od skali prac, wielkości zamówienia i warunków współpracy. Czasem te koszty opłaca w całości klient. Innym razem udaje się podzielić je na kilka części – pomiędzy nas, klienta i producenta. Skomplikowane projekty, np. w przypadku urządzeń medycznych, mogą trwać ponad rok, gdyż wymagają przeprowadzenia wielu badań i testów, nieraz pozyskania certyfikatu. Każdorazowo oceniamy, na ile projekt jest perspektywiczny, analizujemy jego czas życia, skalę produkcji i odnosimy to do wymaganego nakładu pracy. Potem razem z klientem wypracowujemy decyzję.  

Jaką minimalną wartość lub wielkość musi mieć zamówienie, aby dało się je wykonać jako indywidualne? 

Wymagania dotyczące MOQ – minimum order quantity, czyli minimalnej wielkości zamówienia, są codziennością w branży elektroniki. Obowiązują także przy zamówieniach wyświetlaczy. Najczęściej jest to 1000 sztuk na projekt. Istnieje jednak pewna zależność – im większy rozmiar wyświetlacza, tym większa szansa na negocjacje MOQ. 

W ofercie macie wiele czołowych marek związanych z wyświetlaczami. Jak udaje się zapewnić wam koegzystencję w sytuacji, gdy w ofertach są produkty równorzędne? 

Nie ma czegoś takiego jak produkty całkowicie równorzędne – każdy wyświetlacz jest inny. Nawet jeśli mają te same główne paramenty, to będą się różnić dostępnością lub ceną. Szeroki portfel dostawców to konieczność mająca zapewnić najbardziej konkurencyjne warunki dla naszych klientów. Jest to tajny składnik naszego sukcesu (śmiech), czyli poszukiwanie rozwiązania najlepszego dla klienta, a nie producenta. Jednak zbudowanie takiego modelu jest trudne, bo wymaga dużej skali działalności, zapewniającej dostęp do wszystkich najważniejszych dostawców i umożliwiającej generowanie zamówień na jak najlepszych warunkach, które następnie możemy oferować klientom. Zajęło nam to w sumie 27 lat. Jest to powód, dla którego Unisystem jest największym dostawcą wyświetlaczy i jedynym oficjalnym dystrybutorem takich producentów jak AUO czy Innolux w tej części Europy. Jako ciekawostkę dodam, że krajowi i europejscy dystrybutorzy są często przekierowywani przez producentów do Unisystemu, jako regionalnego huba, zapewniającego nie tylko lokalny stock i logistykę, ale także niezbędną wiedzę ekspercką. 

Jak wyglądają wasze aktualne wyniki finansowe?  

Ten rok zapowiada się dla nas jako rekordowy, gdyż mamy szansę zbliżyć się do 140 mln zł obrotu. Z kolei przyszły rok może być trudniejszy, gdyż już zauważamy, że dostajemy nieco mniej zamówień w porównaniu do tego samego okresu w poprzednich latach. Podejrzewamy, że ma na to wpływ sytuacja geopolityczna i kryzys energetyczny, a także fakt, że wielu naszych klientów zdecydowało się zrobienie większych zapasów towaru ze względu na wcześniejsze bardzo długie terminy dostaw.  

Za jaką część wzrostu obrotów odpowiadają wyższe ceny? 

Prawdą jest, że na początku 2022 roku producenci wyświetlaczy podnieśli ceny produktów. Dodatkowo wzrosły kursy walut, w których się rozliczamy z partnerami, a więc głównie dolara, i ma to bezpośrednie przełożenie na opłaty ponoszone przez klientów. Niewątpliwie te procesy też przekładają się na nasze wyższe obroty, ale ich udział szacuję maksymalnie na 10%. 

Z jakimi problemami związanymi z modułami wyświetlaczy najczęściej zgłaszają się do was klienci?  

Do kluczowych problemów można zaliczyć wszelkie zaburzenia pracy urządzeń będące następstwem kontaktu z czynnikami występującymi w miejscu jego instalacji. Należą do nich zakłócenia elektromagnetyczne EMI. Ponadto ekspozycja urządzenia na inne szkodliwe czynniki, takie jak pyły, wilgoć czy duże zmiany temperatur, a także potrzeba obsługi ekranu dotykowego np. w rękawicach, motywują klientów do kontaktu z nami i do sięgania po customizowane rozwiązania.  

Poza cleanroomem macie jeszcze laboratorium mechaniczne i elektroniczne. Do czego wykorzystujecie ten potencjał? 

Posiadamy zaawansowany park maszynowy w naszych laboratoriach – mechanicznym i elektronicznym, co pozwala oferować naszym klientom jeszcze doskonalsze rozwiązania. Możemy np. zaprojektować, a następnie wydrukować na drukarce 3D fiksturę, która służy do precyzyjnego łączenia wyświetlaczy z panelami dotykowymi. Jesteśmy w stanie przeprowadzić również szereg testów rozwiązań dotykowych, m.in. w sytuacji zachlapania wodą. Daje to nam możliwość skalibrowania urządzenia – tak, aby użytkownik mógł z niego korzystać bez problemów w wymagających warunkach np. w czasie deszczu. Ponadto dysponujemy komorą klimatyczną, w której osiągając ekstremalne warunki w zakresie temperatur i wilgotności, sprawdzamy, jakie są maksymalne zakresy działania opracowywanych przez nas customizowanych rozwiązań. 

Poza wyświetlaczami macie jeszcze w ofercie komputery jednopłytkowe… 

Komputery jednopłytkowe są niezbędne do produkcji wielu urządzeń, takich jak infokioski. Stąd warto jest mieć je w asortymencie, aby przyciągnąć klienta kompleksową ofertą. W ten sposób stajemy się atrakcyjniejsi, bo obecnie klienci starają się ograniczać liczbę dostawców. Ten, który ma bogatsze portfolio niezbędnych elementów, jest preferowany.  

Czy mimo dużej uniwersalności wyświetlaczy wśród waszych odbiorców są jakieś dominujące branże? 

Wiadomo, że wyświetlacze są produktem uniwersalnym, jednak dostrzegamy, że nasi główni klienci reprezentują sektor przemysłowy. Ponadto dostarczamy rozwiązania również dla innych branż, obsługując m.in. producentów kas fiskalnych, sprzętu medycznego, automatyki budynkowej czy systemów alarmowych. Realizujemy również sporo zleceń z obszaru transportu, w tym systemy informacji pasażerskiej.  

Rozmawiał Robert Magdziak