¿Por qué los clientes eligen Unisystem? Entrevista con Slawomir Szweda para la revista «Elektronik

Cada vez hay más clientes interesados en algo más que comprar, por ejemplo, una pantalla táctil. Cada año tenemos más trabajo de diseño de módulos – dice Slawomir Szweda, Director General de Unisystem y copropietario de Riverdi

Hace muchos años, el pilar de algunas empresas nacionales consistía en tener mercancías en stock en el país y atender los pedidos al instante. En el contexto de los recientes problemas con los plazos de entrega, ¿hace tiempo que no volvemos a este estado y se ha cerrado el círculo de la historia?

La mercancía disponible de un día para otro en el almacén local era y es una gran ventaja para la empresa de distribución. Para los clientes que trabajan con nosotros, creamos reservas de almacenamiento con mucha antelación y así podemos atender sus necesidades derivadas, por ejemplo, de picos de producción. En cuanto a los plazos de entrega actuales de las pantallas, poco a poco están volviendo a la situación anterior a la pandemia. Podemos entregar la mayoría de los productos en 15-20 semanas y los modelos más populares en 10-12 semanas, algo que nuestros clientes alaban. Nos alegramos de que los plazos de entrega vuelvan a ser previsibles, ya que la inestabilidad antes mencionada estaba causando muchos problemas.

No obstante, si una empresa dispone hoy en día de existencias de productos críticos para la aplicación que escasean en el mercado y son difíciles de sustituir por otros, sin duda puede dictar las condiciones. Sin embargo, en el mercado actual de suministro de pantallas, el stock por sí solo no basta. El proveedor -además de ofrecer productos de buena calidad- debe proporcionar una asistencia técnica competente que incluya conocimientos que no pueden encontrarse en Internet.

¿Qué esperan hoy los clientes de un proveedor de expositores?

En Internet se pueden encontrar muchos productos, aplicaciones y documentación relacionada. Pero nosotros, como empresa especializada en expositores, somos capaces de seleccionar lo que es importante e interesante de este mar de información. Estaremos encantados de compartir estos conocimientos condensados, incluso en forma de publicaciones en nuestro sitio web.

También es importante facilitar a los clientes el acceso a kits de demostración para realizar las pruebas de producto necesarias. Podemos entregar este kit de inicio, por ejemplo en forma de pantalla y placa de evaluación, en pocos días, a menudo directamente desde nuestro almacén. De este modo, los clientes pueden comprobar en poco tiempo si nuestra solución cumple sus expectativas en la práctica.

Muchas empresas de distribución entran en producción en alguna fase de su desarrollo. En el caso de las pantallas, me parece una tarea especialmente difícil debido a la infraestructura necesaria. ¿Qué le parece a usted?

El umbral de entrada en la producción de pantallas es alto debido a la inversión necesaria y costosa. Grandes empresas asiáticas se han especializado en este campo y cooperamos con ellas en virtud de nuestros acuerdos de distribución.

Nuestros ingenieros se ocupan, entre otras cosas el diseño de módulos de visualización táctil y la llamada «pantalla táctil». el cristal de cubierta, es decir, el cristal exterior, que puede contener, por ejemplo, un marco de color y el logotipo del cliente. Además de los módulos de visualización, nuestro departamento de Soluciones también se encarga de la creación de dispositivos completos según el diseño del cliente, que pueden incluir además, por ejemplo, un ordenador de placa única SBC o SOM, convertidores, sensores y fuente de alimentación. El módulo puede colocarse en una carcasa que se adapte a las condiciones ambientales en las que se utilizará el dispositivo, garantizando, por ejemplo, que sea resistente al polvo y al agua.

Operamos dentro de un grupo de empresas: se trata de dos compañías: Unisystem y Riverdi, con perfiles diferentes.

¿Por qué creó una segunda empresa? ¿Qué perfil tiene?

Riverdi es fabricante de módulos de visualización LCD-TFT. Además de toda una línea de productos estándar, también suministra pantallas personalizadas, módulos de paneles táctiles, controladores y placas de interfaz AD Board. La realización de algunos trabajos de montaje, como combinar pantallas con paneles táctiles, deben darse las condiciones adecuadas. Lo conseguimos en nuestra sala blanca, que cumple las normas ISO Clase 6 según ISO 14644-1, que es Clase 1 000 según el sistema Federal Standard 209.

Uno de los factores diferenciadores de Riverdi es el acceso abierto a la información. El ingeniero que esté diseñando un nuevo dispositivo puede descargarse de la web toda la documentación necesaria, como la hoja de datos, el archivo 3D, el resultado de las pruebas EMI, etc.

Actualmente hay un total de 20 personas trabajando en puestos de ingeniería en Unisystem y Riverdi. El empleo total en ambas empresas es de aprox. 100 empleados.

¿Cómo resuelve las tareas de software?

Cuando diseñamos un dispositivo completo que incluye una pantalla y un ordenador SBC en el chasis, nos apoyamos -para el desarrollo de software- en recursos de empresas externas de probada eficacia. También hay situaciones en las que nuestras actividades se limitan únicamente al área de hardware: asistencia en la preparación de la solución de hardware, porque el cliente está trabajando en el software por su cuenta.

¿Qué parte de su negocio se dedica a proyectos de soluciones?

El número de clientes cuyas necesidades van más allá de la mera compra de una pantalla táctil no deja de crecer. Cada año tenemos más trabajo de diseño de módulos.

La ventaja de fabricar soluciones a medida, que los clientes reconocen, es un alto grado de flexibilidad, mientras que con los productos estándar hay que hacer concesiones.

¿Es la integración y personalización de módulos de visualización una oferta para un cliente extranjero rico?

La cuota de las exportaciones en nuestra cartera de ventas aumenta constantemente y ahora es de aprox. 20% de la facturación. Sin embargo, encargar soluciones a medida no es sólo cosa de clientes extranjeros: las empresas nacionales también realizan proyectos a medida y aprovechan muy bien las posibilidades que ofrecen estas soluciones.

¿Estos servicios están sujetos a un pedido mínimo o implican el pago de trabajos de ingeniería preparatorios?

Adaptar el producto a las necesidades del cliente o encajar el módulo en la caja, comunicarlo a la interfaz o adaptarlo a las condiciones ambientales son costes que una de las partes debe asumir. Sin embargo, aquí depende mucho de la envergadura del trabajo, el tamaño del pedido y las condiciones de cooperación. A veces estos costes los paga íntegramente el cliente. Otras veces consigue dividirse en varias partes: entre nosotros, el cliente y el fabricante. Los proyectos complejos, como los de productos sanitarios, pueden tardar más de un año en completarse, ya que requieren mucha investigación y pruebas, y a veces la obtención de certificaciones. Cada vez evaluamos el grado de previsión del proyecto, analizamos su vida útil, la escala de producción y lo relacionamos con la carga de trabajo necesaria. A continuación, tomamos una decisión junto con el cliente.

¿Qué valor o tamaño mínimo debe tener un pedido para que se haga individual?

Los requisitos de cantidad mínima de pedido (MOQ) son habituales en la industria electrónica. También válido para pedidos de expositores. El más común es de 1.000 piezas por proyecto. Sin embargo, existe una correlación: cuanto mayor es el tamaño de la exposición, mayor es la posibilidad de negociar las cantidades mínimas.

Tiene a su disposición muchas de las principales marcas relacionadas con la exposición. ¿Cómo se consigue garantizar la coexistencia cuando se ofrecen productos equivalentes?

No existen productos completamente equivalentes: cada expositor es diferente. Aunque tengan los mismos parámetros principales, diferirán en disponibilidad o precio. Una amplia cartera de proveedores es imprescindible para garantizar las condiciones más competitivas a nuestros clientes. Este es el ingrediente secreto de nuestro éxito (risas), que consiste en buscar la mejor solución para el cliente, no para el fabricante. Sin embargo, construir un modelo así es difícil, ya que requiere una gran escala de operaciones, que facilite el acceso a todos los proveedores clave y nos permita generar pedidos en las mejores condiciones posibles, que luego podemos ofrecer a los clientes. Nos llevó un total de 27 años. Esta es la razón por la que Unisystem es el mayor proveedor de pantallas y el único distribuidor oficial de fabricantes como AUO e Innolux en esta parte de Europa. Como curiosidad, a menudo los fabricantes remiten a los distribuidores nacionales y europeos a Unisystem como centro regional, que no sólo proporciona existencias y logística locales, sino también la experiencia necesaria.

¿Cuáles son sus resultados financieros actuales?

Este año promete ser un año récord para nosotros, ya que tenemos la posibilidad de acercarnos a los 140 millones de zlotys de facturación. El año que viene, en cambio, podría ser más difícil, pues ya estamos notando que recibimos algo menos de pedidos que en el mismo periodo de años anteriores. Sospechamos que en ello influyen la situación geopolítica y la crisis energética, así como el hecho de que muchos de nuestros clientes hayan decidido hacer mayores acopios de mercancías debido a los larguísimos plazos de entrega anteriores.

¿Qué parte del aumento de la facturación se debe a la subida de los precios?

Es cierto que a principios de 2022 los fabricantes de pantallas aumentaron el precio de los productos. Además, los tipos de cambio de las divisas en las que liquidamos con nuestros socios, principalmente el dólar, han subido, lo que repercute directamente en las comisiones que pagan los clientes. Sin duda, estos procesos también se traducen en nuestro mayor volumen de negocio, pero estimo su participación en un máximo del 10%.

¿Cuáles son los problemas más comunes de los módulos de visualización que le comunican sus clientes?

Entre las cuestiones clave puede figurar cualquier perturbación del funcionamiento del equipo como consecuencia del contacto con los elementos presentes en el lugar. Entre ellas, las interferencias electromagnéticas (IEM). Además, la exposición del dispositivo a otros factores perjudiciales como el polvo, la humedad o los grandes cambios de temperatura, así como la necesidad de manejar la pantalla táctil con guantes, por ejemplo, motivan a los clientes a ponerse en contacto con nosotros y buscar soluciones personalizadas.

Además de sala blanca Aún tienes los laboratorios de mecánica y electrónica. ¿Para qué utiliza este potencial?

En nuestros laboratorios disponemos de maquinaria avanzada -mecánica y electrónica- que nos permite ofrecer a nuestros clientes soluciones aún más perfectas. Por ejemplo, podemos diseñar e imprimir en una impresora 3D un dispositivo que se utiliza para conectar con precisión las pantallas a los paneles táctiles. También podemos realizar una serie de pruebas de soluciones táctiles. en caso de salpicaduras de agua. Esto nos da la oportunidad de calibrar el dispositivo para que el usuario pueda utilizarlo sin problemas en condiciones exigentes, por ejemplo, bajo la lluvia. Además, disponemos de una cámara climática en la que probamos los rangos máximos de rendimiento de las soluciones personalizadas que desarrollamos alcanzando condiciones extremas de temperatura y humedad.

Además de las pantallas, en la oferta …. sigue habiendo ordenadores de placa única.

Los ordenadores monoplaca son esenciales para la producción de muchos dispositivos, como los quioscos de información. De ahí que merezca la pena tenerlos en la gama para atraer al cliente con una oferta completa. Esto nos hace más atractivos, ya que ahora los clientes intentan reducir el número de proveedores. Se prefiere el que tenga una cartera más rica de elementos esenciales.

A pesar de la gran versatilidad de los expositores, ¿hay algún sector dominante entre su público?

Es sabido que las pantallas son un producto universal, pero reconocemos que nuestros principales clientes representan al sector industrial. Además, también ofrecemos soluciones para otros sectores, prestando servicio, entre otros, a los siguientes. fabricantes de cajas registradoras fiscales, equipos médicos, automatización de edificios o sistemas de alarma. También realizamos bastantes encargos en el ámbito del transporte, incluidos los sistemas de información al pasajero.

Entrevistado Robert Magdziak