Pourquoi les clients choisissent-ils Unisystem ? Entretien avec Sławomir Szweda pour le magazine « Elektronik »

Le nombre de clients qui ne se limitent pas à l’achat, par exemple, d’un écran avec un écran tactile ne cesse de croître. Chaque année, nous avons de plus en plus de travail lié à la conception de modules – déclare Sławomir Szweda, PDG d’Unisystem et copropriétaire de Riverdi

Il y a de nombreuses années, la base de certaines entreprises nationales était d’avoir des marchandises en stock dans le pays et d’exécuter les commandes immédiatement. Dans le contexte des récents problèmes de délais de livraison, n’est-ce pas que nous sommes revenus à cet état pour un moment, et la boucle est bouclée ?

Les marchandises disponibles pendant la nuit à partir de l’entrepôt local étaient et sont toujours un énorme avantage de la société de distribution. Pour les clients qui coopèrent avec nous, nous créons des tampons de stockage bien à l’avance et grâce à cela, nous pouvons gérer leurs besoins résultant, par exemple, d’une augmentation de la production. Quant aux délais de livraison actuels des présentoirs, ils reviennent lentement à l’état pré-pandémique. Nous sommes en mesure de livrer la plupart des produits dans un délai de 15 à 20 semaines et les modèles populaires dans un délai de 10 à 12 semaines, ce qui est salué par nos clients. Nous sommes heureux de revenir à des délais de livraison prévisibles, car l’instabilité susmentionnée a causé de nombreux problèmes.

Cependant, si aujourd’hui une entreprise a en stock des produits d’application critique qui sont en pénurie sur le marché et difficiles à remplacer par d’autres, elle peut certainement dicter les conditions. Cependant, actuellement sur le marché de la fourniture d’écrans, les marchandises dans l’entrepôt ne sont pas tout. En plus d’offrir des produits de bonne qualité, le fournisseur doit fournir un support technique compétent avec des connaissances qui ne se trouvent pas sur Internet.

Qu’attendent les clients d’un fournisseur d’écrans aujourd’hui ?

Vous pouvez trouver de nombreux produits, applications et documentations connexes sur le Web. Mais nous, en tant qu’entreprise spécialisée dans le domaine des écrans, sommes en mesure de choisir ce qui est important et intéressant à partir de cette mer d’informations. Ensuite, nous sommes heureux de partager ce condensé de connaissances, y compris sous la forme de publications sur notre site web.

Il est également important de fournir aux clients l’accès à des kits de démonstration qui leur permettent d’effectuer les tests de produits nécessaires. Nous sommes en mesure de livrer un tel kit de démarrage, par exemple sous la forme d’un présentoir et d’un tableau d’évaluation, en quelques jours, souvent directement depuis notre entrepôt. De cette façon, les clients peuvent rapidement vérifier si notre solution répond à leurs attentes dans la pratique.

De nombreuses sociétés de distribution sont impliquées dans la production à un certain stade de développement. Dans le cas des écrans, il me semble qu’il s’agit d’une tâche particulièrement difficile en raison de l’infrastructure nécessaire. À quoi cela ressemble-t-il pour vous ?

Le seuil d’entrée pour la production d’écrans est élevé en raison des investissements nécessaires et coûteux. De grandes entreprises asiatiques se sont spécialisées dans ce domaine, avec lesquelles nous coopérons dans les conditions définies dans les accords de distribution.

Nos ingénieurs s’occupent de m.in. conception de modules d’affichage avec un écran tactile et ce que l’on appelle verre de recouvrement, c’est-à-dire verre extérieur, qui peut contenir, par exemple, un cadre coloré et le logo du client. En plus des modules d’affichage, notre département Solutions se charge également de la création d’appareils complets pour le projet du client, qui peuvent également inclure, par exemple, un ordinateur SBC ou SOM monocarte, des convertisseurs, des capteurs, une alimentation électrique. Un module ainsi construit peut être placé dans un boîtier qui peut être adapté aux conditions environnementales dans lesquelles l’appareil sera utilisé, en lui fournissant, par exemple, une résistance adéquate à la poussière et à l’eau.

Nous opérons dans le cadre d’un groupe d’entreprises – deux sociétés : Unisystem et Riverdi, avec des profils différents.

Pourquoi avoir créé une deuxième entreprise ? Quel est son profil ?

Riverdi est un fabricant de modules avec écrans LCD-TFT. En plus de la gamme complète de produits standard, elle fournit également des écrans personnalisés, des modules d’écran tactile, des contrôleurs, des cartes AD. Mise en œuvre de certains travaux d’assemblage, tels que : La connexion d’écrans avec des écrans tactiles nécessite des conditions appropriées. Nous les obtenons dans notre salle blanche, qui répond aux normes de la classe ISO 6 selon la norme ISO 14644-1, c’est-à-dire de la classe 1 000 selon le système de la norme fédérale 209.

L’un des facteurs qui distinguent Riverdi est le libre accès à l’information. Un ingénieur qui conçoit un nouvel appareil peut télécharger toute la documentation nécessaire sur le site Web, par exemple la fiche technique, le fichier 3D, le résultat du test EMI, etc.

Actuellement, un total de 20 personnes occupent des postes d’ingénierie chez Unisystem et Riverdi. L’emploi total dans les deux entreprises est d’env. 100 employés.

Comment résoudre les tâches liées aux logiciels ?

Lorsque nous concevons un appareil complet contenant un écran et un ordinateur SBC dans un boîtier, nous utilisons des ressources provenant d’entreprises externes éprouvées pour créer le logiciel. Il y a aussi des situations où nos activités se limitent uniquement au domaine du matériel – l’assistance à la préparation d’une solution matérielle, parce que le client travaille sur le logiciel de son propre chef.

Quelle partie de votre activité est constituée de projets de solutions ?

Le nombre de clients dont les besoins vont au-delà de l’achat d’un écran tactile ne cesse de croître. Chaque année, nous avons de plus en plus de travail lié à la conception de modules.

L’avantage de produire des solutions personnalisées que les clients voient est un haut degré de flexibilité, alors qu’avec les produits standard, il y a des compromis.

L’intégration et la personnalisation de modules d’affichage sont-elles une offre pour un client étranger fortuné ?

La part des exportations dans notre portefeuille de vente ne cesse d’augmenter et est actuellement d’environ 100 %. 20% du chiffre d’affaires. Cependant, la commande de solutions personnalisées n’est pas seulement le domaine d’un client étranger – les entreprises nationales mettent également en œuvre des projets « sur mesure » et exploitent parfaitement les opportunités offertes par ces solutions.

Ces services dépendent-ils d’une quantité minimale de commande ou impliquent-ils la nécessité de payer des travaux d’ingénierie préparatoires ?

L’adaptation du produit aux exigences du client ou l’adaptation du module au boîtier, sa communication avec l’interface ou l’adaptation aux conditions environnementales – tout cela est un coût que l’une des parties doit supporter. Cependant, beaucoup dépend de l’ampleur du travail, de la taille de la commande et des conditions de coopération. Parfois, ces frais sont entièrement payés par le client. D’autres fois, il est possible de les diviser en plusieurs parties – entre nous, le client et le fabricant. Les projets complexes, par exemple dans le cas des dispositifs médicaux, peuvent prendre plus d’un an, car ils nécessitent de nombreuses études et tests, parfois l’obtention d’un certificat. Chaque fois que nous évaluons le potentiel du projet, nous analysons sa durée de vie, l’échelle de production et le mettons en relation avec la charge de travail requise. Ensuite, nous élaborons la décision avec le client.

Quelle est la valeur ou la taille minimale de la commande à passer en tant qu’individu ?

Exigences MOQ – la quantité minimale de commande, c’est-à-dire la quantité minimale de commande, est un phénomène quotidien dans l’industrie électronique. Ils sont également valables pour les commandes d’affichage. Le plus souvent, il s’agit de 1000 pièces par projet. Cependant, il existe une certaine relation : plus la taille de l’écran est grande, plus les chances de négociation MOQ sont grandes.

Vous proposez de nombreuses marques de premier plan liées aux présentoirs. Comment parvenez-vous à assurer la coexistence dans une situation où il y a des produits équivalents dans les offres ?

Il n’existe pas de produits complètement équivalents – chaque présentoir est différent. Même s’ils ont les mêmes paramètres principaux, ils différeront en termes de disponibilité ou de prix. Un large portefeuille de fournisseurs est une nécessité pour garantir les conditions les plus compétitives à nos clients. C’est l’ingrédient secret de notre succès (rires), c’est-à-dire la recherche de la meilleure solution pour le client, pas pour le fabricant. Cependant, la construction d’un tel modèle est difficile, car elle nécessite une grande échelle d’opérations, donnant accès à tous les fournisseurs les plus importants et permettant de générer des commandes aux meilleures conditions possibles, que nous pouvons ensuite proposer aux clients. Il nous a fallu un total de 27 ans. C’est la raison pour laquelle Unisystem est le plus grand fournisseur d’écrans et le seul distributeur officiel de fabricants tels que AUO ou Innolux dans cette partie de l’Europe. Par curiosité, j’aimerais ajouter que les distributeurs nationaux et européens sont souvent redirigés par les fabricants vers Unisystem, en tant que plaque tournante régionale, fournissant non seulement un stock local et une logistique, mais aussi les connaissances spécialisées nécessaires.

Quels sont vos résultats financiers actuels ?

Cette année promet d’être une année record pour nous, car nous avons la possibilité d’approcher les 140 millions de PLN de chiffre d’affaires. L’année prochaine, en revanche, pourrait être plus difficile, car nous remarquons déjà que nous recevons un peu moins de commandes par rapport à la même période les années précédentes. Nous soupçonnons que cela est influencé par la situation géopolitique et la crise énergétique, ainsi que par le fait que beaucoup de nos clients ont décidé de s’approvisionner davantage en marchandises en raison de délais de livraison très longs plus précoces.

Dans quelle mesure l’augmentation du chiffre d’affaires est-elle due à la hausse des prix ?

Il est vrai qu’au début de l’année 2022, les fabricants d’écrans ont augmenté les prix des produits. De plus, les taux de change des devises dans lesquelles nous réglons avec nos partenaires, principalement le dollar, ont augmenté, ce qui a un impact direct sur les frais encourus par les clients. Sans aucun doute, ces processus se traduisent également par un chiffre d’affaires plus élevé, mais j’estime leur part à un maximum de 10 %.

Quels sont les problèmes les plus courants avec les modules d’affichage que les clients vous signalent ?

Les principaux problèmes comprennent toute perturbation du fonctionnement des appareils résultant du contact avec des facteurs se produisant sur le lieu de son installation. Il s’agit notamment des interférences électromagnétiques EMI. De plus, l’exposition de l’appareil à d’autres facteurs nocifs, tels que la poussière, l’humidité ou de grands changements de température, ainsi que la nécessité d’utiliser l’écran tactile, par exemple avec des gants, motivent les clients à nous contacter et à rechercher des solutions personnalisées.

Au-delà de la salle blanche Vous disposez également d’un laboratoire de mécanique et d’électronique. À quoi utilisez-vous ce potentiel ?

Nous disposons d’un parc de machines de pointe dans nos laboratoires, mécaniques et électroniques, ce qui nous permet d’offrir à nos clients des solutions encore meilleures. Par exemple, nous pouvons concevoir puis imprimer sur une imprimante 3D un appareil qui est utilisé pour connecter avec précision les écrans aux écrans tactiles. Nous sommes également en mesure de réaliser un certain nombre de tests de solutions tactiles, m.in. en cas d’éclaboussure d’eau. Cela nous donne la possibilité de calibrer l’appareil – de sorte que l’utilisateur puisse l’utiliser sans problème dans des conditions difficiles, par exemple sous la pluie. De plus, nous disposons d’une chambre climatique dans laquelle, en atteignant des conditions extrêmes en termes de température et d’humidité, nous vérifions quelles sont les plages de fonctionnement maximales des solutions personnalisées que nous développons.

En plus des écrans, vous proposez également des ordinateurs monocartes…

Les ordinateurs monocartes sont nécessaires à la production de nombreux appareils, tels que les kiosques à information. Par conséquent, il vaut la peine de les avoir dans l’assortiment pour attirer le client avec une offre complète. De cette façon, nous devenons plus attractifs, car les clients essaient actuellement de limiter le nombre de fournisseurs. Celui qui a un portefeuille plus riche d’articles essentiels est préféré.

Malgré la grande polyvalence des écrans, y a-t-il des industries dominantes parmi votre public ?

Il est connu que les écrans sont un produit universel, mais nous reconnaissons que nos principaux clients représentent le secteur industriel. De plus, nous fournissons également des solutions pour d’autres industries, au service de m.in. fabricants de caisses enregistreuses, d’équipements médicaux, d’automatisation des bâtiments ou de systèmes d’alarme. Nous réalisons également de nombreuses commandes dans le domaine du transport, y compris des systèmes d’information des passagers.

Propos recueillis par Robert Magdziak